Вы когда-нибудь замечали, как во время общения собеседник может моментально изменить Ваше эмоциональное состояние? Иногда даже само появление человека может вызвать у Вас улыбку и позитивный настрой. А порой, наоборот, стоит Вам только услышать чей-то голос, как в теле просыпается страх или раздражение.
Такие явления легко объяснимы с точки зрения НЛП. Дело в том, что в описанных ситуациях на людей влияют якоря, т.е. определенные склейки эмоций и внешних стимулов. Это напоминает условные рефлексы Павлова – стоит позвонить в колокольчик, как у собаки начинает капать слюна.
В этой статье мы расскажем о том, как устанавливать подобные склейки эмоций-стимулов в ходе переговоров, а затем использовать их. Умение использовать эти психические механизмы позволит Вам закрыть гораздо большее количество сделок.
За счет чего работают якоря?
Мозг любит определенность. Если существует четкая связка конкретного стимула с той или иной эмоцией, то мозг получает прочную опору. За счет этого экономится масса энергии, потому что человеку не нужно каждый раз решать, как реагировать на те или иные стимулы. Таким образом, якоря работают бессознательно.
В целом это плюс, ведь мы можем незаметно влиять на эмоции других людей, управляя якорями. Минус же здесь в том, что на нас также могут влиять. Соответственно, разбираясь в механизмах якорения, Вы, с одной стороны, обезопасите себя от постороннего воздействия, а с другой – получите инструмент, повышающий эффективность Ваших переговорных навыков.
Как установить якорь другому человеку?
Чтобы установить якорь, прежде всего, важно ввести человека в нужное эмоциональное состояние или дождаться, пока оно само возникнет. После этого нужно совершить некоторое действие, сказать определенное слово или изменить свой голос (чуть громче или чуть выше), чтобы автоматически связать Ваш стимул с выбранным состоянием собеседника.
В переговорах очень удобно использовать состояние согласия оппонента. Как это делать? В начале переговоров обычно идет «светский разговор», в ходе которого люди устанавливают доверие, лучше узнают друг друга и налаживают контакт.
Это самое хорошее время, чтобы заранее установить у оппонента нужные Вам якоря. Для этого достаточно завести разговор о том, что вызывает у человека состояние согласия. Например, Вы можете начать разговор о политике или тенденциях в бизнесе. Нащупав нужную тему и увидев, что собеседник согласен с Вами, можно начать говорить чуть громче и сказать фразу «Хорошо, что у нас есть общие взгляды». Очень важно, чтобы якорь (т.е. стимул) был уникальным (редким), иначе новая связка Ваших действий и эмоций человека не сформируется.
Далее, когда Вы будете обсуждать с оппонентом щекотливые темы, с которыми он может начать спорить, нужно говорить, используя тот же самый голос, который Вы изначально заякорили на состояние согласия. Это может снизить недоверие собеседника и помочь убедить его в ваших доводах.
Если же Вы услышали от оппонента контраргумент, то, отвечая на него, лучше будет начать свою речь с фразы «Хорошо, что у нас есть общие взгляды», ведь она уже связана с состоянием согласия. Вызвав его у человека, который слушает опровержение своих аргументов с Вашей стороны, можно увеличить шанс на успешность сделки.
Когда Вы активируете установленный ранее якорь, важно делать это точно. Если же Вы употребите неверные слова или используете более тихий голос, якорь не сработает.
Чем еще якоря могут быть полезны в переговорах?
Важно понимать, что пространство, в котором человек привык находиться, тоже является для него якорем на определенные состояния. Вести переговоры на своей территории всегда комфортнее. Это создает чувство уверенности и безопасности.
Соответственно, приглашая человека в свой офис для заключения сделки, Вы смещаете чашу весов в свою пользу. Конечно, нельзя сказать, что это гарантирует Вам успех, и в тоже время чувство уверенности пойдет на пользу любому переговорному процессу.
Если же Вас приглашают в чужое пространство для обсуждения сделки, важно быть чуть более собранным, чем обычно, ведь вы будете окружены незнакомыми стенами.
Существует еще множество способов работы с якорями, которые применимы не только на переговорах, но и на совещаниях, в работе с аудиторией и самоменеджменте. Использование якорей помогает очень тонко регулировать свои эмоции, в нужные моменты входя в состояния уверенности (на встречах), творческого подъема (в ходе мозговых штурмов), концентрации (при работе за компьютером) и так далее.
Если Вы хотите освоить эти инструменты, обогатив свой профессиональный опыт, мы приглашаем Вас на курс «НЛП-практик» в нашем центре. В ходе обучения Вы сможете отработать все нюансы работы с якорями и стать еще более эффективным коммуникатором.