В данной статье мы опишем Вам целый набор приемов из НЛП, применимых в переговорах. Мы верим, что так Вы сможете еще лучше понять практическую применимость нейро-лингвистического программирования. Итак, приступим.
Калибровка
Прежде всего, если мы говорим о переговорном процессе, стоит отметить, что Вы можете наблюдать за многими параметрами в поведении своего делового партнера или оппонента. В НЛП этот навык называется калибровкой. С ее помощью можно, например, выявлять ценности собеседника и использовать их для установления доверия и мотивации оппонента.
Допустим, Ваш партнер произносит: «Я люблю безопасность в финансовых вопросах, поэтому хочу, чтобы наши юристы тщательно проверили все договоры». В данном случае «безопасность финансов» является ценностью для другой стороны. Прежде всего, нужно под нее подстроиться, чтобы собеседник мог понять, что Вы общаетесь с ним на одном языке. Например, скажите ему: «Да, я тоже люблю тщательно перепроверять все, что касается денег».
Мотивация
В дальнейшем Вы сможете привязывать выявленную ценность к тем действиям делового партнера, которые являются для Вас целью. Например, перед заключением новой сделки Ваш партнер начинает нервничать, опасаясь непредсказуемых рисков на рынке.
Если Вы уверены в будущем, а также хотите успокоить и подбодрить его, скажите: «Я знаю, что тебе важна финансовая безопасность, поэтому ты не хочешь рисковать. Вместе с тем у нас уже есть достаточная подушка финансовой безопасности. А начав данный проект, мы только увеличим ее. Если же нам не повезет, приемлемая финансовая безопасность у нас все равно сохранится».
Этими словами Вы сможете вернуть пошатнувшийся дух своего делового партнера и укрепить Ваши отношения.
Метамодель
Когда мы ведем переговоры и обсуждаем запутанные деловые вопросы, часто может возникать недопонимание. Хотя порой Вас даже могут запутывать специально, чтобы скрыть важную информацию. В обоих случаях Вам может помочь инструмент нейро-лингвистического программирования под названием метамодель.
Эта модель описывает взаимосвязь речи собеседника с той информацией, которая хранится у него в памяти. Задавая специальные метамодельные вопросы, Вы сможете не только глубже понимать собеседников, но и выявлять информацию, которую они хотят утаить.
Допустим, кто-то говорит Вам: «Давайте все юридические нюансы оставим нашим аналитикам, а сейчас обсудим перспективы проекта». В случае, если Вы чувствуете подвох, можно было бы уточнить, о каких конкретно нюансах собеседник ведет речь. Так Вы направите его внимание на неясную для Вас информацию. В НЛП существует подробная классификация различных элементов речи собеседника и соотносящихся с ними вопросов. Вся она детально изучается на курсе «НЛП-практик».
Осознание и выражение эмоций
Часто различные эмоции могут одолевать нас прямо в ходе переговоров. Прежде всего, в НЛП мы учим студентов разбираться в том, какую информацию сообщают нам эмоции. Например, вспышка злости после аргументов собеседника может подсказывать, что Вашу цель или принципы ущемили. А возникший страх может говорить о том, что Вы упускаете важную для себя возможность.
Эмоции будут мешать, если их сдерживать, чтобы не показать собеседнику. На тренингах по НЛП мы учим людей глубоко дышать во время таких переживаний, потому что это помогает проходить через эмоции и находить приемлемую форму их выражения. Например, можно не сдерживать упомянутую злость, а выражать ее уверенным высказыванием новых доводов в пользу своих идей.
Использование заготовленных состояний
Другой важный инструмент, помогающий управлять своим ресурсным состоянием на переговорах, это якоря. Ранее мы уже писали о них в наших статьях, поэтому сейчас сразу дадим несколько практических советов.
Для многих опытных переговорщиков специфическая походка или сидячая поза являются якорем на уверенное и спокойное состояние. Эти якоря активируются человеком в нужный момент, чтобы помочь ему стать более убедительным. Так можно поступить, поменяв позу прямо в процессе беседы или перед входом в переговорный кабинет.
Подобные якоря Вы можете создать специально, применив технологию якорения, изучаемую на курсе «НЛП-практик». Другой вариант – вспомнить ситуации из прошлого, в которых Вы достигли успеха в переговорах, и определить то, как Вы тогда двигались, дышали, сидели и говорили. Эти невербальные параметры и будут якорями для Вас. В следующий раз, когда Вам нужно будет уверенно заключить сделку, Вы можете осознанно использовать выявленные якоря.
Существует еще целый веер нейро-лингвистических инструментов, применимых в ходе переговоров. Приемы устранения конфликтов, чтения скрытых посланий, разговорного убеждения – все это и многое другое преподается на нашем курсе «НЛП-практик». Если Вам интересно – приходите!