Вы уже знаете, что исследователи НЛП начинали создание данной области психологии с изучения действий успешных психотерапевтов. Среди них был и Милтон Эриксон, который является основателем направления, известного как эриксоновский гипноз. Его умения и навыки были детально изучены Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером, а затем разложены на конкретные приемы.
В этой статье мы собираемся познакомить Вас с одним из таких приемов – речевыми пресуппозициями. Поняв их структуру и научившись применять, Вы сможете поднять мастерство своей коммуникации и убедительности на новый уровень!
Что такое пресуппозиция?
Речевая пресуппозиция – это та часть информации в передаваемом сообщении, истинность которой предполагается априорно. Для примера давайте разберем фразу: «На улице начался сильный дождь».
Для того чтобы мозг смог ее понять, ему нужно изначально согласиться с тем, что существуют такие явления, как дождь и улица. Также нужно согласиться с тем, что дождь может иметь начало, середину и конец. Помимо этого, в указанной фразе подтекстом сообщается, что до недавнего времени дождя не было. Также из фразы следует, что говорящий и слушающий находятся не на улице, а в каком-то помещении.
Как использовать подобные речевые пресуппозиции в повседневном и деловом общении? Для этого нужно осознанно помещать часть информации на второй, скрытый уровень общения. Например, можно сказать: «Вы подпишете договор до или после того, как познакомитесь с нашей командой?» Фраза построена таким образом, что фокус внимания слушающего смещается на выбор: знакомиться с командой сейчас или нет? При этом неважно, что решит человек, ведь чтобы сделать выбор, ему изначально нужно согласиться с тем, что он подпишет договор.
Конечно, в этом примере мы разобрали слишком явную речевую пресуппозицию. Если Вы будете использовать ее в переговорах, Вас сразу сочтут неумелым манипулятором. Существуют и другие пресуппозиции, заметить которые очень сложно, если не тренироваться специально. Некоторые из них мы сейчас разберем.
Подразумеваемая противоположность
Суть этого речевого приема состоит в том, чтобы сфокусировать внимание человека на одном полюсе высказывания, побуждая его самостоятельно достроить второй.
- У нас лучшее предложение на рынке. (Скрыто: предложения конкурентов хуже).
- Эта уникальная технология есть только у нас. (Скрыто: конкуренты используют устаревшие технологии).
- Меня интересует только этот вопрос. (Скрыто: все остальное является неважным).
Протяженность во времени
Здесь нам на выручку приходит основная характеристика любых процессов этого мира – протяженность во времени. Смещая внимание слушающего на разные этапы в динамике развития какого-либо процесса, мы можем неявно сообщать ему различную информацию о том, что процесс завершился или, наоборот, идет и будет продолжаться.
- Когда Вы завершите переговоры с Петровым? (Скрыто: переговоры с Петровым уже ведутся Вами).
- Я вижу, что Вы начали осознавать выгоду. (Скрыто: рано или поздно Вы осознаете выгоду полностью).
- Мы остаемся первыми в этой отрасли. (Скрыто: мы всегда были и сейчас являемся лидерами в отрасли).
Вводные слова
Используя этот речевой прием, мы побуждаем собеседника быть уверенным в том, что мы говорим. Для этого перед основной фразой помещается вводное слово, а иногда и целое предложение, чтобы человек мог засомневаться в первой части сообщения, но не в скрытом послании.
- Вы понимаете, что нам неизбежно нужно пойти на риск? (Скрыто: мы должны идти на риск).
- Интересно, сколько времени потребуется Вашим аналитикам, чтобы оценить плюсы этой системы. (Скрыто: Ваши аналитики оценят плюсы системы).
- Вы осознаете, что Ваши вложения многократно окупятся в будущем? (Скрыто: Ваши вложения многократно окупятся в будущем).
Существует более 15 приемов речевого пресуппозирования. Многие из них мы разбираем и тренируем вместе со студентами на нашем курсе «НЛП-практик». Чтобы освоить их, необходимо немного перестроить свое мышление, научившись слышать подтекст в словах собеседника. Помните, что тогда Вы сможете быть еще более убедительным, когда общаетесь с деловыми партнерами, клиентами и другими людьми.